Curso: MBA em Gestão de Projetos e Processos Organizacionais
Autor: Samir Checcato Kanbour
Contato: samirck@terra.com.br
Título: Técnicas de negociação em vendas de apólices de seguro: um estudo de caso

Resumo

O presente estudo aborda a negociação, entendida enquanto técnica passível de teorização e aprendizagem, enfocada a partir da análise da Mesa de Negócios de uma importante instituição de seguros atuante no mercado nacional. Na contemporaneidade, a economia mundial está voltada, preponderantemente, para as parcerias e alianças, nas quais é fundamental firmar acordos que são tratados com constantes negociações. Negociação, no universo das organizações e suas relações, constituem-se, basicamente, num processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Desta forma, o objetivo principal da pesquisa é analisar as relações entre técnicas de negociação e a Mesa de Negócios de uma empresa de Seguros. Para o alcance dessa meta, metodologicamente, a pesquisa foi embasada em duas técnicas concomitantes: a pesquisa bibliográfica, que procurou levantar autores e concepções sobre negociação, e o estudo de caso-pesquisa de campo que, por meio da aplicação de questionários, procurou analisar colaboradores e suas técnicas de negociação. Conclui-se que não são utilizadas técnicas de negociação no estudo de caso realizado e que sua utilização traria maiores resultados para a empresa.

Palavras chaves: Fechamento de Negócios; Técnicas de Negociação; Convencimento de Clientes.